Robert Chaldini, "Η Ψυχολογία της Επιρροής": Βασικές Αρχές

Στην εποχή μας πολλοί άνθρωποι γίνονται θύματααπατεώνες ή απλώς όσοι προσπαθούν να πουλήσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Η τάση των σύγχρονων δυνάμεων της αγοράς οι πωλητές να χρησιμοποιούν διάφορα εργαλεία και ψυχολογικά κόλπα για να ενδιαφέρουν τους πιθανούς αγοραστές.

Όλα αυτά είναι χειραγώγηση ή τέχνη πειθούς. Μερικοί άνθρωποι χρησιμοποιούν αυτές τις δεξιότητες για να επιτύχουν τους επιθυμητούς στόχους, ενώ άλλοι, αντίθετα, να είναι σε θέση να εκθέτουν χειριστές. Για να μην χρειάζεται να αγοράζουν αυτά που δεν χρειάζονται.

Robert Chaldini, "Ψυχολογία της Επιρροής"

Ο καθηγητής Robert Chaldini ξεκίνησε να ανακαλύψει,γιατί ένας άνθρωπος δίνει ισχυρή επιρροή και πώς κάποιοι άνθρωποι μπορούν να χειραγωγήσουν διαφορετικές καταστάσεις. Η έρευνά του διήρκεσε αρκετά χρόνια και τελικά διαπίστωσε ότι ένα άτομο μπορεί να πείσει κάποιον και οτιδήποτε, χρησιμοποιώντας έξι βασικές τεχνικές κατάλληλες για διαφορετικές περιπτώσεις. Και από την άλλη πλευρά, γνωρίζοντας τα κόλπα των χειριστών, μπορείτε να αποφύγετε να επηρεάσετε την ψυχή σας.

Ως αποτέλεσμα των παρατηρήσεων, γράφτηκε ένα βιβλίο. Robert Cialdini, «Ψυχολογία της επιρροής» - είναι ένα απαραίτητο εργαλείο για όσους δεν θέλουν να υποκύψει στις παρακλήσεις των απατεώνων που επιδιώκουν να πουλήσουν το προϊόν σε μια υπέροχη τιμή. «Ψυχολογία της επιρροής» θεωρείται ότι είναι το καλύτερο εργαλείο εκπαίδευσης για τη διαχείριση και την κοινωνική ψυχολογία. Το βιβλίο αυτό ανατυπώθηκε τέσσερις φορές, η κυκλοφορία του ξεπέρασε ενάμισι εκατομμύριο αντίτυπα.

Αυτή η εργασία συνδυάζει ένα ελαφρύ στυλ καιπρόσβαση σε πολλές υποβολές υλικού. Αλλά ταυτόχρονα το βιβλίο είναι ένα σοβαρό επιστημονικό έργο στο οποίο διεξάγεται η ανάλυση των μηχανισμών της κινητοποίησης, της αφομοίωσης της πληροφορίας και της λήψης αποφάσεων.

Robert Chaldini, "Ψυχολογία της επιρροής": εμπορικές και εκπαιδευτικές εκδόσεις

Η πρώτη έκδοση αυτού του βιβλίου προορίστηκεαπλό αναγνώστη. Για το λόγο αυτό, ο καθηγητής προσπάθησε να κάνει το έργο του πιο προσιτό στην αντίληψη. Η έκδοση που προορίζεται για εκπαιδευτικές ομάδες γράφεται επίσης με εύκολο τρόπο, αλλά συμπληρώνεται με στοιχεία, συμπεράσματα και συστάσεις που βασίζονται στα αποτελέσματα της ψυχολογικής έρευνας. Το βιβλίο, που γράφτηκε από τον Robert Chaldini, "Η ψυχολογία της επιρροής", οι αξιολογήσεις των εκπαιδευτικών και των μαθητών λαμβάνουν εξαιρετικά θετική. Αυτό δεν είναι μόνο μια άλλη δημοφιλής δημοσίευση από το πεδίο της ψυχολογίας, είναι ένα σοβαρό επιστημονικό έργο.

Η έκδοση εκπαίδευσης μπορεί να είναι χρήσιμη στην πράξη, καιενώ η ανάγνωση του βιβλίου θα δώσει πολλούς ανθρώπους μια πραγματική ευχαρίστηση. Αυτό επιβεβαιώνει και πάλι ότι το επιστημονικό υλικό μπορεί επίσης να παρουσιαστεί με τέτοιο τρόπο ώστε να φαίνεται εύκολο να μάθει, χρήσιμο και σχετικό. Τι έκανε ο Ρόμπερτ Τσαντίνι. "Ψυχολογία της επιρροής" είναι ακριβώς ένα τέτοιο βιβλίο - χρήσιμο και κατανοητό.

Βασικές αρχές επιρροής

1. Η αρχή της αντίθεση. Χρησιμοποιείται στην επικοινωνία και εφαρμόζεται σε άλλους τύπους αντίληψης. Ένα συγκεκριμένο φαινόμενο ή αντικείμενο γίνεται αντιληπτό με διάφορους τρόπους, ανάλογα με το τι συνέβη πριν από την επαφή μαζί του. Για παράδειγμα, μπορείτε να πουλήσετε πρώτα κάτι πολύ ακριβό, και στη συνέχεια να προσφέρετε ένα φορτίο φθηνών προϊόντων, αλλά ένα κάθε φορά. Το αποτέλεσμα είναι βέβαιο ότι θα είναι.
2. Η αρχή της αμοιβαίας ανταλλαγής. Οι κοινωνιολόγοι εκτιμούν το μοναδικό προσαρμοστικό μηχανισμό μιας κοινωνίας των ανθρώπων. Αλλά όχι πάντα το αποτέλεσμα θα είναι θετικό. Όπως διαβεβαιώνει ο Robert Chaldini, η ψυχολογία αυτού του είδους επιρροής μπορεί να οδηγήσει σε άνιση ανταλλαγή. Ως εκ τούτου, οι προτιμήσεις θα πρέπει να είναι ασήμαντες, και μετά από αυτές είναι απαραίτητο να κάνουν προσφορές, για τις οποίες ξεκίνησαν όλα.
3. Η αρχή της "αποτυχίας-υποχώρηση". Αυτή η στρατηγική περιλαμβάνει παραχωρήσεις, προκειμένου να μας δώσουν τη δυνατότητα. Σε αυτό το σχήμα, οι δύο πρώτες αρχές συνδυάζονται: ανταλλαγή και αντίθεση.
4. Η αρχή της δέσμευσης και της συνέπειας. Μερικοί ψυχολόγοι πιστεύουν ότι το κύριο κίνητρο για την ανθρώπινη συμπεριφορά είναι η επιθυμία να είναι συνεπής. Ως εκ τούτου, πρέπει να επαινέσουμε τους ανθρώπους σε ορισμένες ιδιότητες, αν θέλουμε να τους δείξουν σε μας. Για το λόγο αυτό, οι εργαζόμενοι καλούνται να καθορίσουν μεμονωμένους στόχους.
5. Αρχή της έναρξης. Αυτός ο μηχανισμός περιλαμβάνει δοκιμές που ενώνουν ανθρώπους που έχουν ξεκινήσει. Αυτοί οι άνθρωποι εκτιμούν περισσότερο την ανάρτησή τους στην κοινωνία ή την κοινή αιτία. Είναι σημαντικό η επιλογή να γίνει χωρίς πίεση. Οι απειλές, η δωροδοκία, η αποζημίωση σε αυτή την περίπτωση αποτελεί εμπόδιο.
6. Η αρχή της "ρίψης μιας χαμηλής μπάλας" ή "του ποδιού μέσαπόρτες ". Για να κατανοήσετε πώς λειτουργεί αυτή η στρατηγική, μπορείτε να δώσετε ένα παράδειγμα. Στην Κίνα, Αμερικανοί αιχμάλωτοι πολέμου αναγκάστηκαν να γράψουν δηλώσεις ότι οι δημοκρατικές αρχές είναι ατελείς. Έτσι, τάσσονταν στην πρωταρχική συνεργασία, η οποία αργότερα εξελίχθηκε σε προδοσία της πατρίδας. Δηλαδή, ο κύριος στόχος είναι να πείσουμε να κερδίσουμε κάτι, να κερδίσουμε έδαφος.