Εμπορικό μάρκετινγκ είναι τι; Εμπορικό μάρκετινγκ: εργαλεία και δραστηριότητες

Η τόνωση των πωλήσεων είναι ένα από τα βασικά στοιχείακαθήκοντα οιασδήποτε εμπορικής οργάνωσης, που συνήθως υλοποιούνται με τη χρήση γνωστής άμεσης διαφήμισης αγαθών και υπηρεσιών. Μια άξια εναλλακτική λύση σε αυτή τη μέθοδο είναι ένα σύνολο εμπορικών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, η δημοτικότητα των οποίων οι μέθοδοι στον κόσμο μεγαλώνουν καθημερινά. Ας προσπαθήσουμε να καταλάβουμε τι είναι το εμπορικό μάρκετινγκ και πώς λειτουργεί.

Η έννοια και η ουσία του εμπορικού μάρκετινγκ

Στη γενική περίπτωση, το εμπορικό μάρκετινγκ είναι ένα ιδιαίτεροτο οργανωμένο σύνολο μέτρων για την προώθηση των πωλήσεων προϊόντων που χρησιμοποιούνται από εταιρείες χονδρικής και λιανικής. Λειτουργεί μέσω ειδικών μέσων επιρροής στους καταναλωτές διαφόρων επιπέδων.

Σε αυτή την περίπτωση, άμεσηγια τους τελικούς αγοραστές και για τους ενδιάμεσους, ο ρόλος του οποίου διαδραματίζουν οι συμμετέχοντες στην αλυσίδα προώθησης πωλήσεων - εκπρόσωποι πωλήσεων, διανομείς, αντιπρόσωποι. Όσον αφορά τις μεθόδους επιρροής, μπορεί να είναι υλικά μέσα επιρροής, για παράδειγμα, ανταμοιβές, εκπτώσεις, δώρα και κάθε άλλο είδος κινήτρων.

Αυτή η μέθοδος διέγερσης είναι πολύ πιο αποτελεσματικήάμεση διαφήμιση - ATL, στην οποία όλοι οι κατασκευαστές είναι τόσο πρόθυμοι να επενδύσουν. Ενώ υπενθυμίζει στους ανθρώπους το προϊόν που προωθείται και προσπαθεί να τους πείσει για την ανάγκη αγοράς, το μάρκετινγκ στο εμπόριο, η οποία είναι έμμεση διαφήμιση ή BTL, άμεσα ή μέσω των μεσαζόντων, κινεί τον αγοραστή να προτιμά κατά τη στιγμή της αγοράς.

Στόχοι και στόχοι του εμπορικού μάρκετινγκ

Ως κύριος στόχος της τόνωσηςMarketing πρέπει να θεωρηθεί ότι δεν είναι μόνο η αύξηση των κερδών ή του όγκου των πωλήσεων βραχυπρόθεσμα ή μακροπρόθεσμα. Κυρίως όλες οι ενέργειες που αποσκοπούν στη δημιουργία μια συνολική θετική εικόνα του κατασκευαστή, ο σχηματισμός της πίστης των καταναλωτών για τον εαυτό της και παραγόμενων προϊόντων της.

Το εμπορικό μάρκετινγκ περιλαμβάνει την επίτευξη βασικών στόχων, εκτελώντας την ακόλουθη λίστα εργασιών:

• Διαχείριση πωλήσεων. Μελετώντας τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά ενός πιθανού αγοραστή, προσελκύοντας την προσοχή του στα αγαθά, εξασφαλίζοντας πληροφορίες στο μυαλό του.
• Ενίσχυση της θέσης του προμηθευτή στην αγορά πωλήσεων σε ανταγωνιστικό περιβάλλον. Κερδίστε τη θέση του πελάτη σας, δημιουργώντας μια ευνοϊκή εικόνα της εταιρείας, προσδιορίζοντας τα οφέλη συγκεκριμένων προϊόντων και την προώθησή τους.
• Τεχνολογική βελτίωση των πωλήσεων. Βελτιστοποίηση του χώρου των εμπορικών αίθουσων.
• Διαχείριση των ενεργειών ενός δυνητικού καταναλωτή. Επιτάχυνση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων για την αγορά και αύξηση του ποσού της.

Οργάνωση του εμπορικού μάρκετινγκ στην εταιρεία

Μιλώντας για εμπορικό μάρκετινγκ, πρέπει να σημειωθεί,ότι αυτός είναι μόνο ένας από τους πολλούς τρόπους για την τόνωση της πώλησης προϊόντων. Στην επιχείρηση, αποτελεί αναπόσπαστο μέρος του συνολικού σχεδιασμού μάρκετινγκ και του προϋπολογισμού και πρέπει να πραγματοποιείται σε στενή σχέση με το συνεχιζόμενο πρόγραμμα τοποθέτησης και ανάπτυξης εμπορικών σημάτων.

Ανάλογα με το μέγεθος του οργανισμού,να δημιουργηθεί τμήμα ή να προσληφθεί υπεύθυνος ειδικός - εμπορικός μάρκετινγκ. Σε κάθε περίπτωση, ένα νέο τμήμα ή θέση θα είναι μέρος του υπάρχοντος τμήματος μάρκετινγκ. Είναι επίσης δυνατή η εξωτερική ανάθεση αυτών των λειτουργιών.

Η νεοεισαχθείσα δομική μονάδα ή τρίτο μέροςο αντισυμβαλλόμενος θα πρέπει να μελετήσει και να αναλύσει την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς πωλήσεων, να αναπτύξει και να εφαρμόσει, με βάση τα ληφθέντα δεδομένα, ένα σχέδιο δραστηριοτήτων εμπορικού μάρκετινγκ για την προώθηση των αγαθών μεταξύ των ενδιάμεσων επαγγελματικών οργανώσεων και των τελικών χρηστών.

Βασικά εμπορικά εργαλεία μάρκετινγκ

Το εργαλείο εμπορικού μάρκετινγκ είναι εξαιρετικά ευρύ. Μεταξύ των βασικών εργαλείων της είναι:

• Άμεση προώθηση των πωλήσεων.
  • Παροχή εκπτώσεων, επιδομάτων στους συμμετέχοντες στην αλυσίδα διανομής των εμπορευμάτων.
  • Ενθάρρυνση του τελικού πελάτη με τη μορφή δώρων κατά την αγορά, κλήρωση βραβείων.
• Εμποροποίηση. Περιλαμβάνει την εφαρμογή και τον έλεγχο της διάταξης των εμπορευμάτων στα σημεία πώλησης, τη διαβούλευση, τη γνωριμία των αγοραστών με νέα προϊόντα στα καταστήματα, την κατοχή μετοχών, τους διαγωνισμούς και τις παρουσιάσεις.
• Ειδικές εκδηλώσεις εμπορικού μάρκετινγκ. Αυτό περιλαμβάνει την οργάνωση εμπορικών εκθέσεων και παρουσιάσεων, σεμινάρια, συνέδρια και μαθήματα κατάρτισης για το προσωπικό τους μεταπωλητές.

Απόφαση σχετικά με τη χρήση ορισμένωντα εργαλεία γίνονται αποδεκτά από τα άτομα που είναι υπεύθυνα για την εφαρμογή της στρατηγικής εμπορικής προώθησης. Το τελικό αποτέλεσμα από την εφαρμογή καθεμιάς από αυτές καθορίζεται κυρίως από τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της συγκεκριμένης κατάστασης.

Εργασία με τους μεταπωλητές

Το μάρκετινγκ στο εμπόριο είναι ένα σύστημα γνώσης,αποκαλύπτοντας ακριβώς πώς μπορείτε να επηρεάσετε τους διανομείς, τους αντιπροσώπους και τους αντιπροσώπους πωλήσεων, ώστε να προωθούν ενεργά το σωστό προϊόν στους αγοραστές. Μεταξύ όλων των μέσων επιρροής είναι δυνατόν να ξεχωρίσουμε την υλική διέγερση της ενδιάμεσης αλυσίδας διανομής αγαθών. Συνήθως, οργανώνεται με τη μορφή μετοχών που κατέχει ο προμηθευτής, οι οποίες μπορούν να απευθύνονται σε:

• Διεύρυνση του όγκου των αγορών. Συνήθως συνδέονται με μείωση της τιμής αγοράς, αλλά οι όροι χορήγησης των εκπτώσεων μπορεί να είναι διαφορετικοί, για παράδειγμα:
  • Μπόνους, πραγματική για τη διάρκεια της σύμβασης όταν αγοράζετε μια ορισμένη ποσότητα αγαθών.
  • Περιοδικά προσφορές ζεστού τύπου.
  • Παροχή επιδότησης βασικών προϊόντων για την αγορά συγκεκριμένης ποσότητας αγαθών.
• Αύξηση των πωλήσεων. Οι δραστηριότητες αυτές στοχεύουν στο να ενθαρρύνουν τους μεσάζοντες να δραστηριοποιούνται ενεργά στην πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Μπορούν να υλοποιηθούν με διάφορους τρόπους:
  • Καθιέρωση και ενθάρρυνση της υλοποίησης των προβλεπόμενων όγκων πωλήσεων.
  • Διοργάνωση διαγωνισμών και βραβείων για το προσωπικό με καλές επιδόσεις.
  • Εκτέλεση της δράσης "Mystery shopper" και ανάθεση των καλύτερων εργαζομένων.
• Αύξηση της διανομής των εμπορευμάτων στα σημεία πώλησης. Είναι η αμοιβή του διαμεσολαβητή για την επίτευξη ενός από τους στόχους:
  • Το προϊόν παρουσιάζεται στον απαιτούμενο αριθμό σημείων πώλησης.
  • Στον καθορισμένο αριθμό σημείων πώλησης παρουσιάζεται η απαραίτητη ποικιλία.
  • Οι καθορισμένοι όροι για την τοποθέτηση των αγαθών στις περιοχές πωλήσεων πληρούνται.

Εμποροποίηση ως μέρος μίας εκστρατείας εμπορικού μάρκετινγκ

Το εμπορικό μάρκετινγκ εξετάζει το εμπόριοως ειδική σειρά εκδηλώσεων που πραγματοποιήθηκαν στο έδαφος των καταστημάτων λιανικής πώλησης και αποσκοπούσαν στην αύξηση του όγκου των πωλήσεων στον τελικό καταναλωτή. Όλες οι δραστηριότητες προώθησης πραγματοποιούνται από το προσωπικό του κατασκευαστή σε συντονισμό με ή χωρίς τον μεσάζοντα. Μεταξύ των κύριων τομέων της εργασίας μπορούν να εντοπιστούν:

• Η διάταξη είναι το βασικό σημείο του merchandising. Τα αγαθά στα ράφια πρέπει να παρουσιάζονται κατά τρόπον ώστε ο αγοραστής να το αγοράζει.
• Ρύθμιση της παρουσιαζόμενης σειράς προϊόντων.
• Προετοιμασία ενός σημείου πώλησης: προσδιορίζοντας την πλεονεκτική θέση του περιπτέρου στο εμπορικό συγκρότημα, την υλοποίηση του σωστού διαχωρισμού και του σχεδιασμού των χώρων από την άποψη του μάρκετινγκ, την εγκατάσταση φωτισμού και συνοδείας ήχου.
• Εξοπλισμός εμπορικής αίθουσας: επιλογή παράθυρων, μανεκέν, ψυκτικού εξοπλισμού και άλλου εξοπλισμού.
• Παροχή θέσεων για την πώληση POS-υλικών, τα οποία περιλαμβάνουν διαφημιστικά φυλλάδια και αφίσες, ετικέτες τιμών, περίπτερα πληροφοριών, ράφια και ούτω καθεξής.
• Υλοποίηση οπτικοακουστικών παρουσιάσεων στο πάτωμα συναλλαγών.
• Εκτέλεση διαφημιστικών ενεργειών - λαχειοφόρες αγορές, κλήρωση, διαγωνισμοί, επισκέπτες για αγορά αγαθών από σκυρόδεμα.

Προσφορές εμπορικές εκδηλώσεις

Τέτοιου είδους μέτρα ενθάρρυνσης όπωςεμπορεύματα, ταξινομείται ως άυλη ομάδα, αποσκοπούν κυρίως στην αύξηση της εμπιστοσύνης των ενδιάμεσων καταναλωτών. Οι ποικιλίες τους είναι οι εξής:

• Διενέργεια σεμιναρίων κατάρτισης, κατάρτιση για το προσωπικό των εμπορικών διαμεσολαβητών. Αυτά τα γεγονότα διεξάγονται για να εξοικειωθούν καλύτερα με την τρέχουσα γκάμα και τα χαρακτηριστικά συγκεκριμένων προϊόντων.
• Επιχειρηματικές συναντήσεις και συνέδρια. Πρόκειται για περιοδικές συναντήσειςεκπροσώπους του προμηθευτή και των σημαντικότερων εμπορικών διαμεσολαβητών, όπου συνοψίζονται ανεπίσημα αποτελέσματα, εξετάζονται περαιτέρω προοπτικές συνεργασίας, εντοπίζονται προβλήματα και συζητούνται τρόποι αντιμετώπισής τους. Τέτοιες εκδηλώσεις οργανώνονται συνήθως από μεγάλες εταιρείες δικτύου.
• Επιχειρηματικά δώρα. Είναι μέρος της γενικά αποδεκτής επιχειρηματικής εθιμοτυπίας. Θα πρέπει να δίνονται αποκλειστικά, αλλά να επιλέγονται κατά τέτοιο τρόπο ώστε να είναι πιο χρήσιμα για τον παραλήπτη.

Δραστηριότητες που απευθύνονται στον τελικό αγοραστή

Παρά την ποικιλία των μεθόδων εργασίας μεμεσάζοντες, μην ξεχνάτε ότι το εμπορικό μάρκετινγκ είναι επίσης ένα σύνολο αποτελεσματικών τρόπων για να επηρεάσετε τον καταναλωτή των αγαθών. Δημιουργώντας πρόσθετα κίνητρα από τον αγοραστή, αποσκοπούν στη βραχυπρόθεσμη αύξηση της ζήτησης για τα προωθούμενα αγαθά. Υπάρχουν οι εξής τύποι τέτοιων επιπτώσεων:

• Λοταρίες, παιχνίδια, διαγωνισμοί, εκπλήξεις. Υποθέστε ένα πιθανό άγνωστο κέρδος κατά την αγορά αγαθών.
• Οργάνωση προγραμμάτων συλλόγων. Δημιουργείται μια κοινότητα αγοραστών μιας συγκεκριμένης μάρκας, τα μέλη της οποίας είναι προικισμένα με ορισμένα προνόμια.
• Φιλανθρωπικές δράσεις, χορηγίες και εκδηλώσεις-μάρκετινγκ. Ειδικές εκδηλώσεις διαφόρων ειδών οργανώνονται για να προσελκύσουν το κοινό-στόχο: συναυλίες, φεστιβάλ, πάρτι, οργανωμένες αθλητικές διοργανώσεις, δημοτικές διακοπές.
• Συμμετοχή σε εκθέσεις βιομηχανίας και χρήση κινητών προβολών σε πολυσύχναστους χώρους.
• Διανομή διαφημιστικών φυλλαδίων σχετικά με το προϊόν υποδεικνύοντας τα πιθανά κανάλια για την απόκτηση του.
• Το βραβείο για την αγορά. Μπορεί να οργανωθεί με τη μορφή δώρου σε κάθε συσκευασία των αγαθών, παρέχοντας μεγαλύτερο όγκο στην προηγούμενη τιμή, κατέχοντας μετοχές τύπου "1 + 1".
• Δειγματοληψία - δωρεάν διανομή δειγμάτων προϊόντων.
• Περιοδική μείωση των τιμών των αγαθών και διανομή κουπονιών για μεταγενέστερες αγορές με έκπτωση μέσω περιοδικών, άλλων αγαθών ή μέσω ταχυδρομείου.

Αποτελεσματικότητα των εκδηλώσεων εμπορικού μάρκετινγκ

Εκτός από την τέλεια κατοχή εργαλείων,Ο διαχειριστής μάρκετινγκ πρέπει να είναι σε θέση να αξιολογήσει σωστά την αποτελεσματικότητα του συνόλου των μέτρων. Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό σημείο, δεδομένου ότι η εφαρμογή της στρατηγικής διαπραγμάτευσης είναι πολύ δαπανηρή και η διοίκηση θα θέλει πιθανότατα να γνωρίζει πόσο κερδοφόρα είναι αυτή η επένδυση και αν αξίζει να συνεχίσει να το κάνει.

Ποιοτική ή επικοινωνιακή αποτελεσματικότηταΗ εκστρατεία εμπορικού μάρκετινγκ δείχνει πόσο επιτυχώς η συμπεριφορά της έχει επηρεάσει την εικόνα του κατασκευαστή. Κυρίως, μιλάμε για την αύξηση της αναγνωρισιμότητας της μάρκας, την αφοσίωση σε αυτήν, την ενημέρωση των καταναλωτών σχετικά με τις αλλαγές στην πολιτική τιμών και τα προϊόντα μιας συγκεκριμένης μάρκας.

Η οικονομική αποδοτικότητα είναιένα υπολογισμένο αποτέλεσμα από τη χρήση ενός συνόλου εργαλείων προώθησης πωλήσεων. Συνήθως εκτελείται με βάση δείκτες στόχους - πωλήσεις, αγορές, διανομή αγαθών, μέγεθος της πελατειακής βάσης. Η ανάλυση συγκρίνει τις τιμές τους πριν και μετά τα γεγονότα εμπορικού μάρκετινγκ.

Τα κύρια στάδια του αποτελεσματικού μάρκετινγκ συναλλαγών

Έχοντας ασχοληθεί με το εμπορικό μάρκετινγκ,θα πρέπει να καταλάβει πώς να οργανώσει τη διαδικασία της επιτυχημένης εφαρμογής του. Το σύνολο των βημάτων, καθώς και το σύνολο εργαλείων που χρησιμοποιούνται, θα διαφέρουν ανάλογα με τη συγκεκριμένη περίπτωση. Ωστόσο, μπορούμε να διακρίνουμε τα βασικά στάδια του προγράμματος εμπορικού μάρκετινγκ:

• Εσωτερικός καθορισμός στόχων, διατύπωση αναμενόμενων αποτελεσμάτων.
• Δημιουργία των απαραίτητων δεσμών στην αλυσίδα διανομής εμπορευμάτων και ανάλυση των δυνατοτήτων τους.
• Εκπαιδεύστε το προσωπικό των εμπορικών διαμεσολαβητών.
• Εφαρμογή μεθόδων για την αύξηση της αφοσίωσης των συμμετεχόντων στην αλυσίδα διανομής εμπορευμάτων.
• Σημαντικές μέθοδοι επιρροής στους μεσάζοντες.
• Εμποροποίηση.
• Εργασία με τον τελικό χρήστη.
• Ανάλυση της αποτελεσματικότητας της εκστρατείας.

Τα αποτελέσματα που θα ληφθούν θα πρέπει να συγκριθούν μεαναμένεται. Αφού κάνετε τις κατάλληλες διορθώσεις, η διαδικασία πρέπει να επαναληφθεί εκ νέου. Η κυκλικότητα συνδέεται όχι μόνο με την αδυναμία επιλογής από την πρώτη απόπειρα ενός ιδανικού συστήματος εμπορικού μάρκετινγκ αλλά και με ασταθείς συνθήκες εσωτερικού και εξωτερικού περιβάλλοντος που απαιτούν επαρκή αλλαγή στο έργο της ίδιας της εταιρείας.

Το μάρκετινγκ στο εμπόριο είναι μια κοινή δραστηριότητασυνδέσεις της εμπορικής αλυσίδας για την προώθηση αγαθών από τον παραγωγό στον καταναλωτή. Ένας αρμόδιος οργανισμός μπορεί να εγγυηθεί εξαιρετικά θετικά αποτελέσματα για όλους τους συμμετέχοντες.