Προσδιορισμός των αναγκών των πελατών - τι είναι και πώς συμβαίνει;

Προσδιορίζουμε τις ανάγκες των πελατών σαςένα εξαιρετικά σημαντικό στάδιο στην ανάπτυξη μιας στρατηγικής για τις πωλήσεις τους. Η δυνατότητα να εντοπίζετε σωστά όλες τις ανάγκες της πιθανής πελατείας σας, σας επιτρέπει να βρείτε μια εντελώς ατομική προσέγγιση σε κάθε πελάτη που έχει αποφασίσει να χρησιμοποιήσει την υπηρεσία σας ή να αγοράσει αγαθά από εσάς.

Σε αυτό το άρθρο θα εξετάσουμε:

• Πώς να καθορίσετε τις ανάγκες του κάθε πελάτη και να εφαρμόσετε την τεχνολογία των πωλήσεων, λαμβάνοντας υπόψη κάθε έναν από αυτούς τους προσδιορισμένους παράγοντες.
• Πώς να κάνετε τις απαραίτητες ερωτήσεις για να προσδιορίσετε τις ανάγκες ενός συγκεκριμένου πελάτη ή τις προσδοκίες του
• Πώς να αναπτύξετε τη δική σας ικανότητα να ακούτε με έναν πρακτικό τρόπο.

Για το σκοπό αυτό, θα μελετηθούν τα ακόλουθα ερωτήματα:

• Ποιες είναι οι ανάγκες του αγοραστή που ήρθε στην έξοδο και ποιος είναι ο σκοπός της επίσκεψής του.
• Τύποι ερωτήσεων που τέθηκαν.
• Πώς θα είναι συνεπώς απαραίτητο να ενοποιηθούν οι πληροφορίες.
• Οι βασικές ιδέες γι 'αυτό.
• Ποιες ενέργειες πρέπει να αναληφθούν.

Ποιες είναι οι προτεραιότητες και οι ανάγκες κάθε πελάτη ή διευθυντή πωλήσεων;

Στην πραγματικότητα, παρά το γεγονός ότι το ερώτημα αυτό μπορεί να φανεί αρκετά απλό, δεν μπορεί να απαντήσει ο καθένας, ή απαντά λανθασμένα.

Προτεραιότητες του καταναλωτή:

• Ποιες είναι οι ανάγκες μου;
• Τι θα πάρω στο τέλος;
• Τι είδους προϊόντα μπορώ να προσφέρω ή ποιες υπηρεσίες έχω εδώ;
• Γιατί πρέπει να αγοράσω εδώ;

Προτεραιότητες πωλητή

• Ο καταναλωτής και η μέγιστη ικανοποίηση όλων των αναγκών του.
• Τα πλεονεκτήματα της πρίζας μας και η σημασία αυτών των πλεονεκτημάτων για τον αγοραστή.
• Ιδέες, αγαθά και υπηρεσίες.

Πώς προσδιορίζεται η ανθρώπινη ανάγκη;

Για μια καλή ανακάλυψη πρέπει απαραίτητα να ακολουθήσειπροσδιορισμό των αναγκών κάθε πελάτη. Είναι απαραίτητο ο ίδιος ο αγοραστής να μας είπε για την τρέχουσα κατάσταση της ζωής του - που μας είπε για τα συμφέροντά του, την οικονομική του θέση και άλλους παράγοντες. Αξίζει να λεχθεί ότι για τέτοιες ιστορίες, ο αγοραστής στο προηγούμενο στάδιο θα πρέπει αναγκαστικά να παρουσιάζει ενδιαφέρον για τα προϊόντα και να είναι κάποιο κίνητρο, μόνο στην περίπτωση αυτή θα είναι σε θέση να μοιράζονται τις απαραίτητες πληροφορίες. Ο πωλητής πρέπει κατ 'ανάγκη να πραγματοποιήσει τον εντοπισμό των αναγκών και με τη βοήθεια του πωλητή ο αγοραστής μπορεί να έχει ήδη μια κάπως καλύτερη κατανόηση για τον εαυτό του.

Για κάθε συγκεκριμένο αγοραστή, ο πωλητήςπρέπει απαραίτητα να βρει τις ιδιότητες του προϊόντος που καλύπτουν όλες τις ανάγκες του, καθώς και όλα τα ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα. Στην περίπτωση αυτή, ο ήδη καθορισμένος ορισμός της ανάγκης για τον αγοραστή θα διαδραματίσει κάποιο ρόλο, μετά από τον οποίο αναγνωρίζει την ανάγκη να χρησιμοποιήσει όλα τα παραπάνω πλεονεκτήματα για τον εαυτό του και θα λάβει μια τελική απόφαση πολύ νωρίτερα. Ο πωλητής, ο οποίος διεξάγει συνεχή αναγνώριση των αναγκών του αγοραστή, υπάρχει κάποια ευκαιρία να επεκτείνει τη δική του επιχείρηση, καθώς και να βρει όλα τα είδη των πρόσθετων τομέων όπου οι υπηρεσίες ή τα προϊόντα του μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν.

Με βάση όλες τις πληροφορίες που έλαβε, ένα άτομομπορεί να καταλάβει από μόνος του τι οι προτάσεις του θα είναι σε θέση να διεγείρουν το ενδιαφέρον των ανθρώπων, επειδή γνωρίζει ήδη τις βασικές μεθόδους καθορισμού της ανάγκης για κεφάλαιο κίνησης και τις μεθόδους ορθολογικής χρήσης τους. Συχνά σε αυτό το στάδιο μπορεί να υπάρχει κάποια εντύπωση ότι η ποικιλία δεν διαθέτει κάποια υπηρεσία ή προϊόν που θα μπορούσε να αυξήσει τις πωλήσεις και ο πωλητής αρχάριος μπορεί ακόμη και να ολοκληρώσει τη συζήτηση με τον αγοραστή. Απλά δείξτε όλες τις δυνατότητες της κατάστασής σας τώρα δεν είναι αρκετό, πρέπει να δείξετε απολύτως όλους τους παράγοντες που μπορούν να υποδηλώνουν την ανάγκη του αγοραστή για τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας.